S kitajskim dobaviteljem se za nižjo ceno najučinkoviteje pogajate z argumenti, kot so večja količina naročila, dolgoročno sodelovanje, konkurenčne ponudbe in prilagoditev plačilnih pogojev. Ključno je poznati realno tržno ceno izdelka in preveriti, da znižanje ne pomeni slabše kakovosti, materialov ali drugih pogojev dobave.
Pri naročilu 100.000 izdelkov pomeni že znižanje nabavne cene za 0,10 EUR na kos 10.000 EUR razlike v skupni vrednosti nabave. Toda uspešno pogajanje s kitajskim dobaviteljem ni preprosto vprašanje: »Ali lahko ponudite nižjo ceno?« Dobavitelji pri oblikovanju ponudbe upoštevajo količino, specifikacije izdelka, stroške materialov, proizvodne kapacitete, plačilne pogoje in potencial dolgoročnega sodelovanja.
Zato je treba pred pogajanji vedeti predvsem, koliko je izdelek na kitajskem trgu dejansko vreden in katere pogoje je mogoče spremeniti, ne da bi pri tem ogrozili kakovost. Navidezno odličnih 10 % popusta namreč ne pomeni veliko, če dobavitelj prihranek doseže z uporabo cenejšega materiala ali manj kakovostne komponente. V nadaljevanju bomo zato pogledali, kako se pogajati s kitajskim dobaviteljem za nižjo ceno, kdaj začeti pogajanja, katere argumente uporabiti in kako preveriti, ali je dosežena ponudba zares konkurenčna.
Kako se s kitajskim dobaviteljem pogajati za nižjo ceno
Pri pogajanju s kitajskim dobaviteljem ni učinkovito zgolj zahtevati nižjo ceno. Največ pogajalskega prostora praviloma ustvarijo količina naročila, natančne specifikacije in dolgoročnost sodelovanja. Dobavitelj mora namreč razumeti, zakaj je znižanje cene poslovno smiselno tudi zanj. Pri delu v okviru Roman Petrov zato pogajanja obravnavam kot optimizacijo celotnega nabavnega dogovora, ne kot enkratno zahtevo po popustu.
Pomemben vzvod je količina. Če na primer naročilo povečate z 1.000 na 3.000 kosov, se lahko fiksni proizvodni stroški razporedijo na več enot. Toda večja količina sama po sebi še ne zagotavlja boljše ponudbe. Preveriti je treba tudi MOQ oziroma minimalno količino naročila, stroške materiala, embalaže, proizvodnje in pogoje plačila.
Močnejši pogajalski položaj ustvarite tudi z 2 ali 3 primerljivimi ponudbami drugih proizvajalcev. Tako dobavitelju pokažete, da poznate tržno raven cen. Smiselna pomoč pri uvozu iz Kitajske je zato pomembna že pred pogajanji, saj omogoča primerjavo ponudb pod enakimi pogoji. Cilj ni najnižja številka na predračunu, temveč cena, pri kateri ostanejo kakovost, specifikacije in dobavni pogoji jasno dogovorjeni.
Koliko lahko kitajski dobavitelj dejansko zniža svojo ponudbeno ceno
Pri kitajskem dobavitelju ni mogoče vnaprej določiti univerzalnega odstotka popusta, saj je pogajalski prostor odvisen od njegove marže, količine naročila, zahtevnosti izdelka, materialov in trenutne zasedenosti proizvodnje.
Začetna ponudbena cena zato ni nujno tudi končna cena, vendar je pričakovanje zelo velikega znižanja brez spremembe drugih pogojev pogosto nerealno.
Če dobavitelj na primer ponudi izdelek za 5 USD na kos, zahteva po ceni 3 USD pomeni kar 40-odstotno znižanje. Takšna razlika lahko zahteva spremembo materiala, kakovostnega razreda, embalaže ali celo proizvodnega postopka.
Zato je pomembno preveriti, od kod dejansko izvira ponujeni prihranek. Navidezno ugodnejša cena lahko pomeni drugačno specifikacijo izdelka, če ta ni dovolj natančno določena.
Bolj učinkovita so pogajanja, pri katerih dobavitelju predstavite primerljive konkurenčne ponudbe in realen obseg prihodnjih naročil. Tako ne zahtevate poljubnega popusta, temveč ustvarite ekonomski razlog za spremembo ponudbe.
Ključno je, da po pogajanjih preverite, ali so ostali nespremenjeni materiali, tolerance, način pakiranja in drugi dogovorjeni parametri. Dobro izpogajana cena je namreč tista, pri kateri se zniža strošek, ne pa tudi zahtevana vrednost izdelka.
Kdaj je najboljši trenutek za pogajanje o ceni s kitajskim dobaviteljem
Najboljši trenutek za pogajanje o ceni je takrat, ko imate že dovolj informacij za primerjavo ponudb, vendar naročilo še ni dokončno potrjeno. Če se začnete pogajati prezgodaj, dobavitelj še ne pozna natančnih specifikacij, količine in pogojev sodelovanja.
Če se pogajate šele po plačilu avansa, pa je vaša pogajalska moč bistveno manjša, saj ste se dejansko že zavezali konkretnemu proizvajalcu.
Idealno je pridobiti ponudbe 2 ali 3 primerljivih dobaviteljev ter pri vseh preveriti enake specifikacije, MOQ, dobavne roke in Incoterms klavzule. Incoterms določajo, kateri stroški in tveganja preidejo s prodajalca na kupca v posamezni fazi transporta. Pri primerjavi je treba upoštevati tudi uvozne dajatve iz Kitajske, saj nižja proizvodna cena sama po sebi še ne pomeni nižjega končnega stroška uvoza.
Posebej primeren trenutek za ponovno pogajanje nastopi pred večjim ponovnim naročilom. Takrat lahko dobavitelju pokažete dejanski obseg preteklega sodelovanja in projekcijo prihodnjih količin. Najmočnejša pogajanja temeljijo na konkretnih podatkih, ne na splošni zahtevi po popustu. Če proizvajalec vidi realno možnost stabilnih naročil, ima bistveno večji poslovni razlog za optimizacijo cene.
Kako količina naročila vpliva na vašo pogajalsko moč
Količina naročila je eden najpomembnejših dejavnikov pri pogajanjih, saj večja proizvodna serija dobavitelju omogoča učinkovitejšo razporeditev fiksnih stroškov. Stroški priprave proizvodne linije, nastavitev strojev, izdelave embalaže ali organizacije kontrole kakovosti se pri 10.000 kosih razporedijo drugače kot pri 500 kosih. Zato lahko večja količina ustvari realen prostor za nižjo ceno na enoto.
Vendar višji MOQ oziroma minimalna količina naročila ni avtomatično dober posel. Če zaradi 5-odstotnega znižanja cene naročite dvakrat več izdelkov, lahko dodatni stroški skladiščenja, financiranja zaloge in počasnejšega obračanja kapitala izničijo doseženi prihranek. Pri Roman Petrov pri pogajanjih zato gledam širše od same cene na kos in preverjam, pri kateri količini je naročilo dejansko ekonomsko optimalno.
Pomembna je tudi projekcija prihodnjih naročil. Namesto takojšnjega povečanja prvega naročila lahko dobavitelju predstavite pričakovano letno količino in se pogajate za progresivno cenovno lestvico. Tako lahko na primer cena pade ob preseganju 2.000, 5.000 ali 10.000 kosov. Pogajalska moč zato ne izvira samo iz velikosti posameznega naročila, temveč tudi iz verodostojnega potenciala dolgoročnega sodelovanja.
Zakaj najnižja ponujena cena iz Kitajske ni nujno tudi najnižja nabavna cena
Najnižja cena na ponudbi je lahko privlačna, vendar predstavlja le en del dejanskega stroška nabave. Če en dobavitelj ponudi izdelek za 4,20 USD, drugi pa za 4,60 USD na kos, to še ne pomeni, da je prvi za 0,40 USD ugodnejši. Primerjati je treba celoten nabavni strošek, ki poleg cene izdelka vključuje tudi embalažo, transport, kontrolo kakovosti, morebitne stroške orodij, zavarovanje in druge stroške, povezane z dobavo.
Razlike se pogosto skrivajo tudi v specifikacijah. Cenejši dobavitelj lahko uporablja tanjši material, drugačne komponente ali manj kakovostno embalažo. Že 3-odstotni delež neustreznih izdelkov lahko pri večjem naročilu bistveno spremeni končno ekonomiko posla. Prav zato je svetovanje pri uvozu iz Kitajske koristno tudi pri objektivni primerjavi ponudb, ne zgolj pri iskanju dobavitelja.
Posebno pozornost zahtevajo Incoterms pogoji. Cena EXW in cena FOB na prvi pogled nista neposredno primerljivi, saj vključujeta različne obveznosti prodajalca in kupca. Pri presoji je zato smiselno izračunati dejanski strošek izdelka do želene destinacije. Šele takšna kalkulacija pokaže, kateri dobavitelj je v resnici cenovno ugodnejši in kje obstaja dodaten prostor za pogajanja.
Kaj lahko zahtevate namesto dodatnega znižanja cene
Ko dobavitelj doseže mejo, pod katero cene ne želi več znižati, pogajanja še niso končana. Namesto dodatnega popusta se lahko pogajate o pogojih, ki zmanjšujejo stroške ali tveganje na vaši strani.
Vrednost pogodbenega dogovora je namreč širša od same cene na kos, zato je treba oceniti celoten komercialni paket.
Pomemben vzvod so plačilni pogoji. Če dobavitelj zahteva 50 % avansa, lahko poskusite doseči razmerje 30/70 ali ugodnejšo časovno razporeditev plačila.
S tem sicer ne znižate nominalne nabavne cene, zmanjšate pa količino kapitala, ki je vezan pred zaključkom proizvodnje. Podobno lahko zahtevate nižji MOQ, kakovostnejšo embalažo ali dodatne storitve brez doplačila, denimo prilagoditev označevanja izdelkov, rezervne dele ali dodatno kontrolo pred odpremo.
Prostor za pogajanja obstaja tudi pri transportnih pogojih. Dobavitelj lahko na primer prevzame določene lokalne logistične stroške ali ponudi ugodnejši Incoterms pogoj.
Pri teh dogovorih je pomembno natančno izračunati njihovo denarno vrednost. Če pri naročilu v vrednosti 20.000 EUR pridobite dodatne storitve v vrednosti 800 EUR, ste ekonomsko dosegli približno 4-odstotni prihranek. Uspešno pogajanje zato ni nujno popust, temveč izboljšanje skupnih nabavnih pogojev.
Katere napake podjetja najpogosteje naredijo pri pogajanju s kitajskimi dobavitelji
Ena najpogostejših napak je pogajanje izključno o ceni na kos. Če kupec zahteva 10- ali 15-odstotno znižanje, ne da bi hkrati preveril materiale, tolerance, embalažo in druge specifikacije, lahko dobavitelj prihranek doseže na področju, ki ga kupec ni dovolj natančno opredelil. Nižja cena zato ne sme pomeniti nenadzorovane spremembe kakovosti ali specifikacij izdelka.
Druga napaka je razkritje prevelike odvisnosti od enega proizvajalca. Če dobavitelj ve, da kupec nima alternativnih ponudb in mora naročilo oddati v kratkem roku, se njegova motivacija za cenovno prilagoditev zmanjša. Veliko boljši položaj ustvarijo primerljive ponudbe več preverjenih dobaviteljev in jasna predstava o realni tržni ceni izdelka.
Podjetja pogosto podcenijo tudi poslovno in komunikacijsko okolje. Pogajanja pri uvozu niso enaka kot izvoz na Kitajsko, vendar je v obeh primerih pomembno razumevanje lokalnih poslovnih praks, hierarhije odločanja in načina komunikacije. Pretirano agresivno pritiskanje na ceno lahko poslabša odnos ali povzroči prikrite kompromise pri izvedbi naročila. Najboljši rezultat zato praviloma prinesejo pogajanja, pri katerih so cena, kakovost in dolgoročni interes obeh strani obravnavani skupaj.
Zakaj se je za nižjo nabavno ceno smiselno pogajati prek partnerja na Kitajskem
Lokalni partner ima pri pogajanjih pomembno prednost: pozna jezik, poslovno kulturo, strukturo lokalnega trga in način, kako kitajski proizvajalci oblikujejo svoje ponudbe. Tu ne gre zgolj za prevajanje komunikacije. Ključna je informacijska prednost pri presoji realne proizvodne cene, saj je bistveno lažje prepoznati, ali je ponudba konkurenčna ali vsebuje večji pogajalski prostor.
Pomemben dejavnik je tudi dostop do alternativ. Če evropsko podjetje komunicira samo z enim dobaviteljem, težko oceni, ali je na primer ponudba 6,20 USD na kos dejansko ugodna. Primerjava s 3 ali 4 ustreznimi proizvajalci pokaže realnejši cenovni razpon in omogoči pogajanja na podlagi konkretnih tržnih podatkov. Dobavitelj ima praviloma drugačen pogajalski položaj, ko ve, da kupec pozna razpoložljive alternative.
Partner na Kitajskem lahko poleg tega hitreje preveri, kaj se skriva za ponujenim znižanjem. Prihranek namreč ni smiseln, če proizvajalec spremeni material, komponento ali proizvodni standard. Zato je njegova vloga tudi v nadzoru, da nižja nabavna cena ne nastane na račun dogovorjene kakovosti. Cilj pogajanj tako ni zgolj doseči nižjo številko na ponudbi, ampak izboljšati razmerje med ceno, kakovostjo, pogoji in tveganjem celotnega posla.
Kako vam pomagam znižati nabavno ceno pri uvozu iz Kitajske
Sam se pogajanj z dobaviteljem lotevam na podlagi dejanskih podatkov s kitajskega trga, ne zgolj zahteve po dodatnem popustu. Najprej je treba ugotoviti, ali je obstoječa ponudba sploh konkurenčna. Če primerljivi proizvajalci za enako specifikacijo ponujajo izdelek med 4,50 in 4,90 USD, vaš dobavitelj pa zahteva 5,40 USD, obstaja precej drugačen pogajalski prostor, kot če njegova cena že znaša 4,60 USD. Realna tržna cena je zato izhodišče za učinkovita pogajanja.
Prednost neposredne prisotnosti na Kitajskem je tudi možnost komunikacije v lokalnem poslovnem okolju ter boljšega razumevanja načina oblikovanja ponudb, proizvodnih možnosti in alternativnih dobaviteljev. Tako lahko preverim, ali je mogoče prihranek doseči s količino, drugačno embalažo, optimizacijo specifikacij ali ugodnejšimi komercialnimi pogoji. Cilj ni izsiliti najnižje možne cene, temveč doseči ekonomsko smiseln dogovor brez nepotrebnega poseganja v kakovost izdelka.
Pri večjih naročilih lahko že nekaj odstotkov pomeni pomembno razliko. Pri nabavi v vrednosti 100.000 EUR na primer 6-odstotna optimizacija predstavlja 6.000 EUR. Zato sam zniževanje nabavne cene obravnavam skupaj s kakovostjo, pogoji dobave in tveganji, saj šele končni strošek pokaže dejanski rezultat pogajanj.
Preverite še:
Kako znižati nabavno ceno izdelkov pri uvozu iz Kitajske
Kaj storiti, če dobite poškodovano blago iz Kitajske
