Ne, večja količina naročila na Kitajskem ne pomeni vedno nižje nabavne cene. Cena na kos običajno pada le do določene količine, pri kateri dobavitelj izkoristi ključne proizvodne in nabavne prihranke. Nadaljnje povečevanje naročila lahko prinese le minimalen popust, medtem ko se povečajo stroški zaloge, financiranja in skladiščenja.
Pri nabavi na Kitajskem se pogosto pojavi preprosta logika: več kosov kot naročimo, nižja bo cena. V praksi je cenovna dinamika precej kompleksnejša. Dobavitelji imajo določene količinske pragove, proizvodne kapacitete in minimalne marže, zato največje naročilo ni nujno tudi finančno najugodnejše.
Ključno vprašanje je, pri kateri količini cena občutno pade in kdaj dodatno povečevanje naročila ne prinaša več pomembnega prihranka. V nadaljevanju bomo zato pogledali, kako delujejo količinski popusti kitajskih dobaviteljev, kako primerjati ponudbe ter kako določiti optimalno količino naročila, ki zagotavlja dobro nabavno ceno brez nepotrebnega kopičenja zaloge.
Ali večje naročilo pri kitajskem dobavitelju vedno pomeni nižjo ceno na kos
Večja količina naročila praviloma izboljša pogajalsko izhodišče kupca, vendar povezava med količino in ceno ni linearna. Če dobavitelj pri 1.000 kosih ponudi ceno 4,20 EUR na kos, to še ne pomeni, da bo pri 2.000 kosih cena samodejno padla na 3,80 EUR. Pri oblikovanju ponudbe upošteva stroške materiala, priprave proizvodne linije, dela, embalaže, kontrole kakovosti in svojo minimalno maržo. Količinski popust ima zato svojo ekonomsko mejo, pod katero dobavitelj praviloma ne more iti brez spremembe drugih pogojev.
Pri svojem delu opažam, da je pri pogajanjih pomembneje razumeti strukturo ponudbe kot zgolj zahtevati nižjo ceno zaradi večjega naročila. Pri nekaterih izdelkih se lahko prehod s 500 na 2.000 kosov pozna precej bolj kot povečanje z 10.000 na 15.000 kosov, saj so fiksni proizvodni stroški pri večjih serijah že učinkovito porazdeljeni.
Za podjetja, ki jih zanima gospodarsko sodelovanje s Kitajsko, je zato smiselno iskati količino, pri kateri nastane največji cenovni učinek. Najnižja cena na kos namreč ni nujno najugodnejša nabava, če je zanjo treba naročiti bistveno več blaga, kot ga podjetje dejansko potrebuje.
Zakaj kitajski dobavitelji pri večjih količinah sploh ponudijo nižjo ceno
Glavni razlog za količinske popuste je ekonomija obsega. Pri proizvodnji ima dobavitelj določene stroške, ki nastanejo ne glede na to, ali izdela 500 ali 5.000 kosov.
Sem sodijo priprava proizvodne linije, nastavitev strojev, izdelava ali prilagoditev orodij, administracija naročila in organizacija kontrole kakovosti. Ko se ti fiksni proizvodni stroški porazdelijo na večje število izdelkov, njihov delež v ceni posameznega kosa pade.
Večja naročila lahko dobavitelju omogočijo tudi ugodnejšo nabavo surovin in komponent. Če lahko material naroči v večji količini, lahko tudi sam doseže količinski popust pri svojih dobaviteljih.
Hkrati daljša proizvodna serija pogosto pomeni manj prekinitev, menjav nastavitev in izgub proizvodnega časa, zato se izboljša učinkovitost proizvodnega procesa.
Pomemben dejavnik je tudi poslovna predvidljivost. Naročilo 10.000 kosov dobavitelju zagotavlja več prihodkov iz ene pogodbe kot več manjših naročil različnih kupcev, pri katerih mora vsakokrat ponoviti del administrativnih in proizvodnih postopkov.
Zato nižja cena ni zgolj nagrada kupcu za večje naročilo. Predvsem odraža dejstvo, da se lahko pri določeni količini znižajo povprečni stroški izdelave posameznega kosa, del ustvarjenega prihranka pa dobavitelj prenese v svojo ponudbeno ceno.
Pri kateri količini začne cena na kos dejansko občutneje padati
Enotne količine, pri kateri bi se cena začela občutneje zniževati, ni mogoče določiti, saj je odvisna od izdelka, proizvodnega procesa in dobaviteljevega MOQ oziroma minimalne količine naročila. Pri enem izdelku lahko pomemben cenovni preskok nastane že med 500 in 1.000 kosi, pri drugem pa šele pri prehodu s 5.000 na 10.000 kosov. Ključno je ugotoviti, kje se nahajajo količinski cenovni pragovi dobavitelja.
Dobavitelj lahko denimo za 1.000 kosov zahteva 5,20 EUR na kos, za 3.000 kosov 4,65 EUR, za 5.000 kosov pa 4,50 EUR. Prvo povečanje količine tako prinese približno 10,6-odstotni padec cene, drugo pa le še približno 3,2-odstotnega. Takšna primerjava hitro pokaže, kdaj začne dodatni učinek večje količine upadati.
Pri projektih, kjer gre za uvoz iz Kitajske, zato ni smiselno preverjati samo ene količine. Od dobavitelja je koristno pridobiti ponudbe za več različnih proizvodnih serij in nato primerjati relativni prihranek.
Cilj ni doseči največjega možnega naročila, temveč prepoznati optimalno naročilno količino, pri kateri dodatno povečanje obsega še prinaša dovolj velik padec cene, da upraviči dodatno vezavo kapitala in zaloge.
Zakaj se zniževanje cene pri določeni količini ustavi
Cena na kos se praviloma znižuje le do točke, ko večja proizvodna serija dobavitelju še prinaša dodatne stroškovne prihranke. Ko so stroji optimalno izkoriščeni, pripravljalni stroški že razporejeni na veliko število izdelkov in so doseženi najboljši pogoji za nabavo materiala, nadaljnje povečanje količine ne ustvarja več bistvenih prihrankov. Takrat dobavitelj doseže svojo stroškovno mejo proizvodnje.
Če denimo cena pri povečanju naročila z 2.000 na 5.000 kosov pade za 8 %, pri povečanju s 5.000 na 10.000 kosov pa samo še za 2 %, lahko nadaljnje podvajanje količine prinese zanemarljiv učinek. Del cene namreč predstavljajo variabilni stroški na posamezen kos, kot so material, določene komponente in neposredno delo, ki jih ni mogoče odpraviti zgolj z večjo serijo.
Pri delu zato preverjam, ali dobaviteljeva cenovna lestvica dejansko odraža proizvodne prihranke ali predvsem njegovo pogajalsko strategijo. Pomembna je tudi njegova marža: noben proizvajalec praviloma ne bo dolgoročno prodajal pod ravnjo, ki mu zagotavlja ekonomsko vzdržno poslovanje.
Ko je dosežena točka padajočega količinskega učinka, je zato pogosto učinkoviteje odpreti pogajanja o drugih elementih ponudbe kot preprosto nadaljevati s povečevanjem naročila.
Kdaj večja količina dobavitelju ne omogoča dodatnega znižanja cene
Večja količina ne omogoča dodatnega popusta predvsem takrat, ko so ključni proizvodni prihranki že izkoriščeni.
Če material predstavlja denimo 70 % proizvodne cene in dobavitelj pri svojem dobavitelju surovin že dosega najnižji cenovni razred, dodatnih 5.000 kosov ne bo bistveno spremenilo njegove stroškovne osnove.
Podobno velja pri izdelkih, kjer velik delež cene predstavljajo standardizirane komponente z razmeroma stabilnimi tržnimi cenami.
Omejitev lahko predstavlja tudi proizvodna kapaciteta dobavitelja. Če večje naročilo zahteva dodatno izmeno, podizvajalca ali nadurno delo, se lahko stroški celo povečajo. V takšnem primeru večja serija ni nujno učinkovitejša.
Kupec mora obenem razlikovati med dobaviteljevo ceno in celotnim stroškom nabave. Uvozne dajatve iz Kitajske se praviloma ne zmanjšajo zgolj zato, ker naročite več izdelkov. Pri večji vrednosti pošiljke se lahko skupni znesek carinskih obveznosti in drugih stroškov uvoza ustrezno poveča, čeprav je cena posameznega izdelka nižja.
Zato je pomembna analiza celotnega nabavnega stroška, ne zgolj EXW ali FOB ponudbe. Če dobavitelj pri večji količini nima več prostora za stroškovne prihranke, dodatno povečevanje naročila samo zaradi pričakovanja nižje cene pogosto nima ekonomske utemeljitve.
Ali lahko preveliko naročilo na koncu pomeni višji dejanski nabavni strošek
Da. Nižja cena na kos še ne pomeni nujno nižjega dejanskega stroška nabave. Če podjetje zaradi 8-odstotnega količinskega popusta naroči dvakrat več izdelkov, kot jih lahko proda v običajnem prodajnem ciklu, se lahko prihranek hitro izgubi zaradi skladiščenja, financiranja in počasnega obračanja zaloge. Zato je treba poleg ponudbene cene spremljati celotni strošek lastništva zaloge.
Predstavljajmo si, da cena pri 5.000 kosih znaša 4 EUR, pri 10.000 kosih pa 3,70 EUR. Večje naročilo sicer prihrani 0,30 EUR na kos, vendar zahteva 17.000 EUR dodatnega kapitala. Če ta zaloga v skladišču ostane več mesecev, podjetje nosi stroške financiranja, prostora, zavarovanja in manipulacije z blagom.
Dodaten dejavnik je tveganje neprodane ali zastarele zaloge. To je posebej pomembno pri sezonskih izdelkih, elektroniki, embalaži z aktualnim dizajnom in izdelkih, pri katerih se povpraševanje hitro spreminja. Že 5 % neprodane zaloge lahko bistveno spremeni ekonomiko prvotnega popusta.
Smiselna odločitev zato temelji na dejanskem strošku na prodani kos, ne samo na ceni, zapisani v ponudbi dobavitelja. Večje naročilo je finančno smiselno šele, ko količinski prihranek preseže dodatne stroške in tveganja zaloge.
Kako izračunati količino naročila, pri kateri je razmerje med ceno in količino najugodnejše
Optimalne količine ni smiselno določati samo na podlagi najnižje ponujene cene. Podjetje mora primerjati več cenovnih razredov in pri vsakem upoštevati celotni nabavni strošek naročila. Poleg cene izdelkov so pomembni stroški prevoza, financiranja, skladiščenja, kontrole kakovosti ter tveganje, da del zaloge ne bo prodan v načrtovanem obdobju.
Če dobavitelj za 2.000 kosov ponudi ceno 5 EUR, za 5.000 kosov 4,50 EUR in za 10.000 kosov 4,35 EUR, največji relativni prihranek nastane pri prvem povečanju. Prehod z 2.000 na 5.000 kosov zniža ceno za 10 %, nadaljnje podvojitev naročila pa jo zniža le še za približno 3,3 %. Takšna analiza mejnega prihranka pokaže, koliko podjetje dejansko pridobi z vsakim dodatnim povečanjem količine.
Podoben princip velja tudi pri mednarodnem poslovanju v nasprotni smeri, kadar podjetje načrtuje izvoz na Kitajsko: sama velikost posamezne transakcije še ne pove, ali je poslovni model stroškovno optimalen.
Najugodnejša je zato količina, pri kateri je dodatni količinski popust večji od dodatnih stroškov in tveganj. V praksi to pogosto pomeni naročilo nekje med minimalno količino dobavitelja in količino, pri kateri je dosežena njegova najnižja možna cena.
Kako primerjati količinske popuste različnih kitajskih dobaviteljev
Količinskih popustov ni smiselno primerjati samo po odstotku znižanja. Dobavitelj A lahko pri 5.000 kosih ponudi 12-odstotni popust, dobavitelj B pa samo 7-odstotnega, vendar ima že njegova začetna cena nižjo osnovo.
Pomembna je zato končna primerljiva cena pri enaki količini, ne velikost popusta, ki jo dobavitelj izpostavi v ponudbi.
Ponudbe morajo biti pripravljene na čim bolj primerljivih osnovah. Če je ena cena navedena po pariteti EXW, druga pa FOB, neposredna primerjava ni ustrezna.
EXW praviloma pomeni, da kupec prevzame več logističnih obveznosti že pri obratu dobavitelja, medtem ko FOB vključuje dobavo blaga do dogovorjenega pristanišča in natovarjanje na ladjo. Razlikovati je treba tudi specifikacije izdelka, material, embalažo, plačilne pogoje in standarde kakovosti.
Koristno je zahtevati ponudbe za več enakih količin, na primer 1.000, 3.000, 5.000 in 10.000 kosov. Tako postane vidna cenovna krivulja posameznega dobavitelja in ne zgolj ena izolirana ponudba.
Najboljši količinski popust zato ni nujno najboljša ponudba. Odločitev mora temeljiti na primerjavi enakovrednih komercialnih pogojev, saj lahko navidezno cenejša ponudba zaradi razlik v kakovosti, logistiki ali plačilnih pogojih na koncu pomeni višji dejanski strošek.
Kako vam pomagam najti količino naročila, pri kateri dosežete boljšo nabavno ceno
Pri delu se ne osredotočam samo na vprašanje, koliko kosov morate naročiti, da dobite popust. Pomembneje je preveriti, ali je ponujena cena pri določeni količini dejansko konkurenčna glede na razmere na kitajskem trgu. Dobaviteljev 10-odstotni popust namreč ne pomeni veliko, če primerljiv proizvajalec že pri manjši količini ponuja ugodnejšo osnovno ceno.
Kot podjetje, ki ga vodim sam, lahko posamezno nabavo obravnavam neposredno in preverim ponudbe glede na količino, specifikacije izdelka, MOQ, plačilne pogoje ter druge elemente, ki vplivajo na končni rezultat. Na tej podlagi je mogoče oceniti, ali je smiselno naročilo povečati ali pa obstaja več prostora za pogajanja o obstoječi ponudbi.
Posebej pomembna je primerjava več dobaviteljev pri enakih specifikacijah in količinah. Tako se pokaže, ali je cena posledica dejanskih proizvodnih stroškov ali predvsem dobaviteljeve cenovne politike.
Cilj zato ni naročiti največje možne količine. Pri svojem delu vedno iščem ekonomsko optimalno naročilno količino, pri kateri podjetje doseže ugodno nabavno ceno, ne da bi po nepotrebnem vezalo kapital v presežni zalogi.
Preverite še:
Kako se pogajati s kitajskim dobaviteljem za nižjo ceno?
Kako znižati MOQ pri kitajskem dobavitelju, ne da bi se cena preveč zvišala?
Kako znižati nabavno ceno izdelkov pri uvozu iz Kitajske?
